Паутина лжи. Взгляд психолога на причины лжи, и ее влияние на бизнес

Контрактные споры часто порождают целые драмы в зале суда. Однако битва между BSkyB телекомпанией, и Electronic Data Services (EDS – фирма-разработчик программного обеспечения), была полным исключением. Марк Ховард, адвокат Sky, подверг перекрестному допросу Джо Гэллоуэя, руководителя EDS, относительно его МВА диплома из колледжа Конкордия на Виргинских островах, США. Мистер Гэллоуэй в подробностях рассказывал о студенческой жизни, описывал здания колледжа и сколько времени он провел там, корпя над учебниками. Несколько дней спустя мистер Ховард предоставил суду МВА диплом, выданный его псу шнауцеру той самой «мастерской дипломов». Отметки умного шнауцера оказались даже выше, чем руководителя из EDS.

Люди всегда обманывали и жульничали. А люди из мира бизнеса, наверное, даже больше, чем остальные. По результатам опроса американских студентов 56% всех слушателей МВА программ обманывали во время поступления, по сравнению с 47% других студентов. Циников не удивишь тем, что люди в галстуках иногда врут. Множество руководителей преувеличивают свои образовательные успехи: Скотт Томпсон, генеральный директор, недавно потерял работу в Yahoo! По этой причине!

Ложь (и лжецы, которые ее распространяют)

Тем не менее, наказание за нечестность все чаще становится более строгим. В Америке с 2002 года закон Сарбейнса-Оксли предусматривает уголовную ответственность руководителей и финансовых директоров за ложные финансовые отчеты и заявления. Интернет предоставляет постоянные заметки о погрешностях многих людей (для этого попробуйте «UnGoogle Yourself»). А также все больше и больше людей не доверяют бизнесу из-за скандалов и несдержанных обещаний. Даже незначительный акт нечестности может фирме дорого стоить: судья выразился о «поразительной способности мистера Гэллоуэя быть нечестным»; BSkyB позже получила $320 миллионов в качестве возмещения ущерба.

Тем не менее, деловые люди не слишком серьезно задумываются о лжи в бизнесе. Руководители, как правило, делают два древних противоречивых предположения. Первое: что существует острая грань между добром и злом, а их непосредственная задача заключается в избавлении от последнего. Второе предположение: что все обманывают, если ими управляют правильные стимулы под неправильным контролем, поэтому руководители должны обеспечить в каждом конкретном случае быстрое и обязательное наказание.

Новая книга Дэна Ариэли «Честная правда об обмане» способна оживить дискуссию. Мистер Ариэли – социальный психолог, потративший годы на изучение лжи. Кроме того он преподает в Duke University’s Fuqua School of Business. У него просто нет времени на обычные, скучные предположения. Таким образом, он утверждает, что подавляющее большинство людей склонны к обману, даже в большей степени от имени других людей, чем от своего, поскольку находятся в постоянной борьбе с двумя противоположными эмоциями. Они считают себя благородными, но в то же время желают наслаждаться преимуществами небольшой лжи, особенно если это усиливает их веру в себя: быть немного умнее и популярнее, чем в действительности. Люди примиряют эти две эмоции, жульничая – например, добавляя несколько баллов к результату IQ теста, пройденного самостоятельно».

Количество жульничества зависит от обстоятельств. Люди более склонны врать, если другие делают то же самое, или если член другой социальной группы (скажем, студент университета-конкурента) явно пренебрегает правилами. Кроме того, лгать легче, находясь в другой стране, чем дома. К примеру, заведомо носить поддельные солнцезащитные очки под видом настоящих – от Gucci. И, скорее всего, люди нарушают свои же правила: придерживающиеся диеты проводят целый день, сопротивляясь искушению, но после дня беспощадных ограничений «незаметно срываются».

 
Мистер Ариэли отмечает, что хорошие торговые представители понимают многое из этого, даже не посещая его лекций. Клиентам нравиться всегда хорошо о себе думать; но они также любят небольшой «подкуп». Ключевой момент в данном случае – переубедить их, что побуждающий мотив не является в прямом смысле подкупом. Так представители фармацевтических фирм заставляют докторов чувствовать себя обязанными, поскольку первые предлагают вторым читать лекции в гольф-клубах или финансировать чрезвычайно важные исследования. Врачи естественно считают, что их решение принято исключительно в интересах пациентов; на самом деле, возможно, они строят иллюзии и обманывают пациентов. 

Что же можно предпринять против лжи? Суровые наказания – неэффективны, поскольку обман сначала нужно вычислить. Хитрость заключается в том, чтобы подтолкнуть людей к самостоятельному контролю лжи. Например, Мистер Ариэли считает, что вероятность обмана меньше, если перед тестом прочитать Десять Заповедей, или перед отправкой налоговой декларации подписать Декларацию честности. Еще один метод заключается в поощрении клиентов контролировать поставщиков: eBay, интернет-рынок, существенно сократил мошенничество, разрешив покупателям давать оценку торговцам.

Будем надеяться, что подобные хитрости работают. Однако человеческие существа обладают непревзойденным талантом обходить правила – включая те, которые пытаются навязать себе. А новые технологии порождают новые возможности для обмана; стоит взглянуть только на письма в электронном ящике, которые проскользнули через спам-фильтр. Более того, грань между успешным обманом и  успешной службой клиентам не всегда четко просматривается: ведь американских капиталистов ХІХ века не без причины называли «баронами-разбойниками». 

Великие предприниматели достигают успеха, нарушая старые правила, зато преследуя сумасшедшие идеи. Великие торговцы в любом случае приукрашивают правду. Бесспорно, у мистера Ариэли и его студентов не будет недостатка в материалах для последующих книг. 

Источник: economist.com