Каждый год профессор Макс Базерман продает студентам МВА Гарвардской школы бизнеса 20-долларовую банкноту намного дороже ее стоимости.

Однажды Максу Базерману удалось выручить 204 доллара. Вот как у него это получается.

Как продать двадцатку?

Он показывает студентам банкноту и обещает отдать 20 долларов тому, кто заплатит за нее больше всех – с одним небольшим условием. Студент, предложивший за двадцатку немного меньше, должен будет отдать деньги профессору, не получив ничего взамен.

Давайте разберемся. Пусть из всех студентов самую высокую цену предложили двое: один 15 долларов, второй – 16. Победитель получает 20 долларов за 16, а другому студенту приходится отдать профессору 15 долларов. Таковы условия.

Пора начать торги!

Торговаться начинают с одного доллара, и сумма быстро достигает 12-16. С этого момента большинство студентов выбывает из торгов, и остаются только двое, предложившие самую высокую цену. Медленно, но верно набирается сумма около 20 долларов.

Ясно, что выиграть в этой игре невозможно, но проигрывать тоже никому не хочется, потому что проигравший не только не получает ничего – ему еще и приходится заплатить профессору сумму, которую он предложил последней.

Здесь начинается комедия

Когда сумма достигает 21 доллара, в аудитории звучит смех. Студенты МВА готовы заплатить за двадцатидолларовую бумажку больше ее номинальной цены.

Это работает!

Тем временем, «аукцион» продолжается, участники предлагают 50, затем 100 и больше – рекордная сумма, которую Макс Базерман сумел выручить за годы преподавательской работы, составила 204 доллара. К слову сказать, профессор проделывает тот же фокус на курсах подготовки менеджеров высшего звена и исполнительных директоров. И ему всегда удается продать 20-долларовую банкноту за сумму выше ее номинальной стоимости.

Почему люди всегда готовы платить больше? И что профессор Базерман пытается доказать своим «аукционом»?

Потеря потерь!

У людей, особенно у бизнесменов, есть слабость: страх потери. Многочисленные эксперименты показали, что если человек теряет деньги, он начинает вести себя иррационально, даже неадекватно.

Иллюзия победы

Поначалу студентам МВА кажется, что им подвернулся случай получить деньги задаром. Поскольку они люди неглупые, платить за купюру больше двадцати баксов они не собираются. Но как только предложенные суммы достигают порога 12-16 долларов, человек, предложивший 12, понимает, что может потерять деньги. Поэтому он торгуется дольше, чем собирался, пока сумма не достигает 21 доллара. На этом этапе уже обе стороны в проигрыше, но кому-то предстоит потерять все, а кому-то – только 20 долларов. Чтобы сократить убытки, каждый старается выйти победителем. На самом же деле участники «аукциона» продолжают терять все больше денег, и торги теряют всякий смысл.

Феномен Макса Базермана в действии

Так из-за желания получить двадцатку задаром человек остается в убытке. Что интересно, существует очень много примеров – особенно на фондовой бирже и в казино, – которые красочно иллюстрируют феномен Макса Базермана в действии. Человек начинает терять деньги. Вместо того чтобы остановиться, он надеется выиграть и восполнить потери – и почти всегда теряет еще больше.

Давайте учиться на чужих ошибках

Запомните урок хитрого профессора: страх потери приносит крупные убытки. Остановитесь, пока потери минимальны. А еще, никогда не доверяйте деньги человеку с дипломом МВА.

Редактор: Ольга Милинчук