Будем откровенны, иногда мозг подводит нас всех. Каким бы рациональным не был человек, он все равно рано или поздно ошибется: такова уж его природа. 

Систематическая ошибка выжившего 

В чем заключается ошибка выжившего? Это склонность ориентироваться на победителей и учиться у них, игнорируя тех, кто использовал ту же стратегию, но не добился успеха. Не стоит слепо следовать советам известных бизнесменов: у них есть полезный опыт, но он не обязательно поможет всем. 

Эффект якоря 

Если выпускник бизнес-школы захочет основать стартап в отрасли розничной торговли или пищевой промышленности, он должен знать о пользе «якорей». Их можно использовать при определении лимита закупок и установлении первоначальной цены. В сфере ценообразования очень часто говорят об эффекте якоря. 

Например, если вы установите цену на часы в размере 500 долларов, потребитель может решить, что это слишком дорого. Но если покупатель раньше видел часы за 5000 долларов, ваш продукт покажется ему довольно дешевым. Цены на товары категории «премиум» работают как «якоря», по сравнению с которыми другие товары кажутся дешевле. 

Тем не менее, следует помнить о нескольких моментах:  

Прежде чем использовать «якоря», изучите свою целевую аудиторию. Эффект якоря слабеет, если потребитель давно знаком с товарами, которые вы продаете.  

Эффект якоря действует всегда и везде. Поэтому при формировании ассортимента и ценообразовании следует действовать очень осторожно.  

Боязнь потерь 

Исследования показывают, что если человек неожиданно получает 10 долларов, у него немного повышается настроение, но если он внезапно теряет 10 долларов, то расстраивается намного больше.   

Из-за боязни потерь предприниматели все время беспокоятся о том, что их компания может понести убытки. Порой это приводит к тому, что они не хотят рисковать и расширять бизнес, чтобы не потерять деньги.  

Такой образ мышления также приводит к «ошибке невозвратных затрат»: предприятие продолжает работать по-старому, даже если старые методы очевидно не работают. Предприниматели боятся изменений и порой доводят свои компании до банкротства, поскольку им кажется, что уже вложили слишком много денег, чтобы менять подход.  

Три ярких примера подобных компаний – Blockbuster, Toys ‘R’ Us и Kodak. Они не хотели приспосабливаться к новым реалиям нашего стремительно меняющегося мира. Эти предприятия руководствовались правилом: «мы всегда так делали – зачем что-то менять?».  

Эвристика доступности  

 

Эвристика доступности – это распространенная когнитивная ошибка, заключающаяся в следующем: нам кажется, что примеры, которые первыми приходят на ум, являются самыми важными или встречаются чаще всего.  

Точно так же, когда мы размышляем о карьере после выпуска из бизнес-школы, мы вспоминаем несколько профессий, которые у всех на слуху, но на самом деле есть множество других карьерных путей, например, в сфере моды, в области брендинга класса люкс или в некоммерческих организациях.  

Предвзятость подтверждения 
 

Это, пожалуй, самая опасная ошибка. Предвзятость подтверждения – это склонность находить и отдавать предпочтение информации, которая подтверждает нашу точку зрения по тому или иному вопросу. 

Никому не нравится ошибаться, поэтому мы настойчиво ищем любые доказательства своей правоты. Это может привести к катастрофическим последствиям в бизнесе. 

Допустим, ваш стартап собирается выпустить новый продукт. Возможно, вы уже в мельчайших подробностях представили себе, каким должен быть этот продукт, но ваше мнение не должно влиять на анализ рынка и результаты исследования в фокус-группах. Поскольку многие склонны подсознательно отдавать предпочтение информации, которая подтверждает их мнение, нужно формировать идеи на основе исследований, а не наоборот.

Чтобы противодействовать предвзятости подтверждения, полезно назначить «адвоката дьявола», чтобы серьезные решения принимались взвешенно и справедливо.